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揭秘 什么线位CEO聊到了房顶上?

2018-09-09 06:40

  「第十期李志刚午餐会是自举办以来最热闹、最重量级的一期,首次集合了7位不同行业的创业公司CEO。其中有2位已融资一亿美元,还有2位融资近2亿元,其他3位也蓄势待发,不可小觑。」

  中午11点45左右,CEO们不约而同地提前到达午餐会现场,餐厅清爽的蓝绿色背景墙瞬间安抚了燥热的心情。随着精美菜肴陆续上桌,一桌人迅速落座,畅谈开来。

  这期参与的CEO比较多,信息量自然也大,要逐一了解每家公司的模式,背后的故事及存在的问题,再帮其分析得出解决方案。一轮聊下来,大家几乎都记了满满一页纸。

  中间休息时,CEO们兴奋得跑上午餐会所在小院的天台,李志刚也跟了上来,几人围成一个圆,好似正合谋什么大计划,画面感十足。想必创业者们难得有这样的机会,抽出大段完整的时间做深度思考,而不同行业的深度交流更能帮助创业者迎接跨界挑战。

  午餐会席间,大家提出了不少创业过程中的典型问题,即使分属不同行业,依然有很价值。

  餐友:我怎么掌握好节奏?我的战略是快速的用户增长,或者更聚焦产品和服务商,还是匹配融资策略?

  李志刚:首先一定是抓用户,但是光有用户还不够,如果产品服务不好,用户留存率会极低。如果你有50万用户,你至少要服务好40万。如果整个流程分成十个环节,你把个环节服务好,基本上用户留存率会超过50%。一个用户四五千元的流量成本,买一大堆用户花个几百万,没有留存率也没有意义,不如把产品做成一个小拳头打出去。而且大部分创业公司肯定没有能力去服务好一千万用户。说到融资节奏,真正好的投资人一定会试验你的产品,你把这二三十万用户服务好了,融资也会更有底气。很少有好的公司是饿死的。

  李志刚:解决品牌其实就是解决用户在哪儿,要把用户画像搞明白。找出几条精准画像,如果你的重点在增量市场,就去寻找新增用户,给这些新增用户提供极度的分析,或为他们真正创造价值,通过社群运营和内容等相应的方式。把前两步做好了,用户相信在你这里能赚到钱,第三步,用户就自然而然掏钱了,获客水到渠成。

  餐友:怎么看现在很多靠运营冲起来的公司,最后也招了很多技术团队,继续做技术研发投入?

  李志刚:任何公司都有它的基因,比如创始人有技术基因,产品的话,你应该在运营加强。如果创始人运营出身,你要想办法补充技术短板。我觉得擅长技术,再补运营可能会更容易。如果强运营再补技术短板,难度更大。

  餐友:我们这种纯地推的方式,到目前为止还没有找到一个方法能够像互联网一样爆炸式成长,每拓展一个B端合作方都非常辛苦。有没有什么互联网的方式?或者是互联网方面的人才,能够把这个业务做好?

  李志刚:你是技术出身,销售就不适合你,CEO不能什么事都亲力亲为,CEO要干最重要的事情--战略、团队。销售找人来帮你解决,找个美团的城市经理就解决了。

  餐友:随着行业慢慢热了,出现了几家同行竞对,他们用户少可以降价,我的用户量大就不好降价。但我的客户忠诚度、黏度不够,容易被抢走。

  李志刚:黏性不够肯定不是某一个原因造成的。只能说哪几个可能更重,一个个拆分开来解决,创业公司也不是要全部解决。当年的「刘强东三板斧」,对现在很多电商买卖的公司仍然适用,简单六个字:正品、低价、服务。

  餐友:其实短期从我自己的数据来看,我比较看好做腰部,就是中部市场。但其实资本市场还是比较喜欢做大B的,这件事情你是怎么看的?

  李志刚:你想要创造更多的价值,就一定要寻找未来有潜力的公司。第一,你做大B的话很难找到。第二,你找到的话服务他,他跟你的定位不是吻合的。但哪怕你只服务中部的B端,我认为你也要有所筛选,你跟他一起成长,他五年后做了一百亿的时候,你也能一年赚个四五亿,要靠眼光来判断。

  餐友:目前发展比较快,不知道拓展B端要用什么方式?是否应该全国扩张铺开?

  李志刚:因为你是做非标的公司,完全自己搞很困难。我知道另外一个跟你是不一样的模式,商业品类不一样,就是做农村渠道,他就采用了全国三百个地级市建立合资公司,他是总部控股60%,地方控股40%,这样利益就了。另外他做标准化输出,但是关键看你有没有这个能力,这个需要强大的总部培训、运营、管理能力。如果你要跟城市服务商长期做,一定是利益,如果只是松散合作,他可能跟你合作,也可能跟张三合作。

  「我们做的事情比较简单,就是帮助大家一笔钱、一站式玩转美股、港股,沪港通、深港通、A股,然后包括涡牛熊证、衍生品,包括我们也做像IPO打新相关的事情。比如最近很火的小米,包括美团很快也要在上市。包括前段时间像视频三宝,爱奇艺、虎牙、B站也是我们做了独家打新。」

  「今天比较跨行业,虽然我们在不同的行业,有2B、2C,解决不同的场景,但是抽象到一定程度之后,很多东西有类似之处。怎么做好品牌,做好推广和运营,怎么规划,所以一直觉得跨行业还是能带来很多体会的,刚才和大家一起讨论,给我很多。」

  「宝宝玩英语第一次在中国把英语启蒙做出了体系课程。我们把英文语言学习更前置性地增加了兴趣启蒙,把接触英文的时间点放到孩子出生,在家庭场景端,给他打造兴趣,让他开始对这个语言有感觉。」

  「今天我比较地找到了答案,有一些问题也是我一直在思考中,今天在志刚老师这得到了验证,并且更加清晰了。第二,今天我记得特别多,听到大家的案例,我在想从自己的视角能看到什么,如果这件事情我干怎么干,或者我想干掉你我会怎么干,我很喜欢这种分享。最后,我觉得李志刚老师的午餐会是一个品牌,每个品牌都需要相互分享,今天这一场我们认识了,以后各自努力,增加交流,为彼此加油,一起帮忙把这个品牌做出来。」

  「作业盒子第一件事是流量端,就是基础设施将整个作业电子化,教辅电子化,让小学的老师和学生在布置作业、提交作业,然后家长去看作业的结果。下一步,我们供给端会记录流量和数据,然后提供高效、及时的学习服务。供给端靠技术来解决,其实产生的是个性化能力,靠‘AI+人工’的方式。」

  「大家工作都很忙,志刚老师组织这样的午餐会,我就能多一段时间思考。因为忙的时候不会思考,闲下来也不会思考,要思考其实需要的激发。关键的思考其实会带来重大决策,做一些大尺度调整,带来重大变化。」

  工品汇是一家专注做工业用品供应链的电商公司,为客户提供便捷、高效的工业用品一站式采购服务。我们通过打造MRO供应链平台,链接品牌商和客户,从产品、价格、物流、服务、数据等方面帮助上下游提升采购效率,降低成本。

  「类似的活动我不是第一次参加,但是我觉得志刚老师办的这个活动,参加的人质量都非常高。第一次跟志刚见面就觉得他的格局、视野是比较超凡的,因为他见的创业者比较多,而我们可能看不到。再就是大家讲的一些东西也很有含金量,都是大家多年创业的一些或想法,常具有时代性,非常落地的一些东西。」

  「诸葛io提供的是一站式用户全生命周期数据采集,分析,决策的方案。第一,我们能帮你从过去可能要六个月才能构建的大数据平台,现在两周之内就搞定。第二,降低获客成本,提高用户留存,提高用户复购等一些很专业性东西,背后其实是用户漏斗模型。通过我们,你不需要再增加团队,可以让你的产品、市场运营的人,直接通过我的平台可视化操作。」

  「我特别喜欢这种多行业,不同视角的沟通。再就是志刚老师分享的时候提了很多很到位的见解,包括还有一些就是体验,就有很多这种关键的东西。我也希望后面还有机会能够去了解,得到尖锐直接的结论。」

  「我做的是软装,家具、饰品灯、挂画,就是美的东西。我们做的是供应链,跟京东一样,京东整合了电器,我们整合了家居业。给全国的装修企业、装修公司,以及家居建材公司做好上游供应链。我们整合了上百家优质工厂,再经过3D、VR技术跟客户展示各种产品。也就是说,我们给B端提供供应链和工具,赋能给他们。」

  「我很早就一直在关注的微博,了解的比较多,刚好符合要求就报名了。今天也收获不少,我心里有一些,就是一个点就够了。」

  「易咖是做咖啡机运营的。咖啡是一个大赛道,如果细分应该是三个小赛道。第一个是堂食,星巴克这种到店喝的。第二个是Luckin、连咖啡这样的外卖。第三个就是我们这种本地化的,我们在大学已投放超过1500台机器,基于每个点位的这样的咖啡。中国的咖啡体量在未来十年到二十年,将有一个急剧膨胀爆炸式发展。」

  「今会到了志刚老师的魅力,感觉他的脑子非常快,很多事情能看到点子上。」

  以上均根据第十期李志刚午餐会相关资料整理(因李志刚午餐会是私密付费形式,涉及公司机密的信息及李志刚对每位CEO的针对性诊断和点评,不予公开。)